Aujourd'hui les produits les plus vendus en France sont tout naturellement le matériel informatique (37%)et les logiciels (8%), viennent ensuite les voyages (30%) et les disques et livres (10%). Les autres produits et service ne font qu'émerger (source: médiangle &&w)

Essayons d'analyser les caractéristiques qui donnent un atout particulier pour une vente sur l'internet

• Produits nécessitant beaucoup d'informations et de conseil voire des simulations avant l'achat (automobile, immobilier, tourisme, informatique, pharmacie, produits techniques, ...)
  
  
• produits ayant potentiellement un créneau mondial (composants mécaniques, agroalimentaire porteur de valeurs culturelles,...) Franklin, www.franklin-France.com spécialiste des paratonnerres
  
  
• Internet offre la possibilité de vendre des produits haut de gamme ou artisanaux, élaborés en faibles volumes (grands crus du bordelais par exemple) qui ne peuvent de ce fait, en dehors des plus prestigieux, justifier les investissements considérables que nécessite la promotion d'une grande marque à l'échelon mondial par les approches marketing traditionnelles (comme c'est aujourd'hui le cas pour les champagnes ou les whiskies)

Citons également les santons de Provence www.enprovence.com/ailhaud &w ou le marché aux truffes de Saint-Alvère en Dordogne &n (une étude de Machination &&w nous indique que le coût du contact utile pour "l'association de promotion de la truffe" est de 4,50F contre une moyenne de 80F dans le marketing direct traditionnel) Le "soft selling", permettant au client d'apprécier le contexte culturel, technique ou historique, associé aux objets qu'il peut acheter, est alors essentiel (exemple : les couteaux Laguiole http://www.laguiole.com avec leurs techniques de fabrication et l'histoire de sa célèbre abeille...)

De nombreuses spécialités gastronomiques ou artisanales se prêtent particulièrement bien à cette démarche comme nous l'avons vu à partir de multiples exemples dans ce rapport: ils visent principalement soit des français expatriés soit des étrangers qui ont découvert notre cuisine pendant des séjours touristiques

la Boulangerie "le four aux navettes", la plus ancienne de Marseille propose ses célèbres gâteaux sur www.maxistore.com/navettes , de même pour les bergamotes de Nancy http://icat.francecontact.com/marche ou Yves Deshoulières pour les arts de la table &w Une approche collective accroît bien évidemment la visibilité internationale, augmente les ventes et réduit le coût pour chacun (un site de Softselling implique un lourd travail rédactionnel et une ergonomie poussée qui ne sont pas gratuits): Panier.com www.panier.com , French Gourmet Fromage http://www.fromages.com ou Douret gastronomie http://www.douret.fr STM-Interco http://www.limoges-porcelains.com Rouge-Blanc http://www.rouge-blanc.com (négoce international de vin) , Vinternet http://www.vinternet.fr/index.html

• produits s'adressant à un public de haut niveau culturel (livres, vitraux,....) (http://www.vitrail.com) réunit la communauté de spécialistes des vitraux ou http://www.vitrail-France.com )
  
  
• produits s'adressant à une clientèle de passionnés (sports, course hippiques, animaux de compagnie...), et notamment de collectionneurs: c'est le "marketing tribal"

@ - le gérant de la Maison du Timbre à Marseille déclare à Netsurf avoir augmenté de 75% son chiffre d'affaire, avec des clients nouveaux (Finlande, USA, ...), sur les 9 mois qui ont suivi l'ouverture de son site ( http://www.gulliver.fr/www/timbre/index.htm), Il projette une vente aux enchères, un forum, il a entamé un partenariat avec un collègue Canadien et est capable ainsi de répondre très vite lorsqu'un événement exceptionnel donne une cote particulière à certains timbres soudainement très recherchés (timbre à l'effigie d'une personne célèbre qui disparaît brutalement) @ - www.frenchtoutou.com , www.chatterie.com, www.animorama.com pour les amis des animaux @ - www.paristurf, www.lescourses.com, www.grm.fr/turf, www.chez.com/bip, www.le-cheval-bleu/lcb.htm, www.perso.wanadoo.fr/turf.ares/turf.htm pour les mordus des hippodromes @ - Football 365 &&w, le site britannique spécialisé dans les sports accueille 200.000 visiteur par jour et vient d'absorber son homologue français C-Foot &&w qui en reçoit 6.000

Tous ces sites sont en mesure de vendre des produits adaptés aux goûts d'une population clairement identifiée

• produits s'adressant à une clientèle "branchée" (jeunes, étudiants tout particulièrement, cadres,....)
  
  
• produits cadeaux : une commande via Internet permet en effet d'assurer dans la même opération emballage-cadeau, expédition et accompagnement par une carte personnalisée.

Une fois le fichier client constitué un programme "PUSH" permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et anniversaires de ses proches ("gifting opportunities") http://lifeminders.com/l/ .

Le Printemps propose une boutique spécialisée dans les listes de mariage www.boutiqueblanche.com La France est en particulier bien placée dans le domaine des fleurs : http://www.Aquarelle.com prétend au leadership mondial dans son domaine et il a vendu 2000 bouquets pour la fête des mères 1999 source : JDNet mais il doit compter avec www.jennyfleurs.com, www.floritel.com, www.interflora.fr, www.net-flower.com,...).

• Services visant au rapprochement de l'offre et de la demande quand celui-ci est complexe et onéreux: articles d'occasion www.phileas.fr, www.okasou.com/pa, placements financiers: voir page74, casseurs de voiture Wattel http://ww.wattel.com, brocantes voir page 71, petites annonces voitures: www.lacentrale.fr, , www.e-annonces.fr, www.cardriver.com,, appartements: www.pap.fr, www.domusnet.com, rencontres: www.netclub.fr www.celibaweb.com, recherche d'emploi, www.emailjob.com, www.init-emploi.tm.fr, voir page 81, hôtellerie, tourisme, voyage
  
  
  
  

  Catherine Leroy s'est rendu compte que les artiste d'Hollywood achetaient nombre de vêtements de haute couture qui n'étaient mis qu'une fois ou deux et qu'il existait un marché très important en dehors de Etats Unis ("la plupart des américains sont très mal habillés") pour du très haut de gamme à prix abordable. Ses clientes sont principalement au Japon et en Europe (les clients des pays de l'est nécessitent quelques précautions et un mandat international est exigé après quelques déboires sur les cartes de crédit): Il s'agit là d'une micro-niche que seul internet permet d'aborder www.pieceunique.com &w (le journal d'internet www.journal-internet.com &w)

  
  
  
  
  
• produits à durée de vie courte (mode, électronique,...), où il faut pourchasser les stocks dormants
  
  
• produits saisonniers : une distribution mondiale permet de lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween,...)
  
  
• produits susceptibles de nombreuses variantes en fonction des désirs du client et où il est crucial d'assurer un couplage étroit entre vente et production (comme pour les micro-ordinateurs de Dell Computer).
  
  
• produits dont le coût de transport est faible par rapport à la valeur et où, de ce fait, les contraintes logistiques sont moins déterminantes(CD audio, médicament,..)
  
  
• produits nécessitant un service après vente important (gros électroménager,..)
  
  
• produits nécessitant pour leur élaboration des échanges techniques et administratifs nombreux (architectes,..)
  
  
• service rapide et personnalisé nécessitant beaucoup d'informations pour le client et lui économisant du temps: commande de repas à domicile (eatonline www.eatonline.fr) ou livraisons des courses (Telemarket &&, hyper U de Parthenay http://194.250.166.67, Montpellier www.choix.com)
  
  
• tous les téléservices : télémaintenance, télésurveillance, télécontrôle (surveillance du stock dans les distributeurs de boissons),...
  
  
  
  
• et pour mémoire, cela va de soi,
  
  
• les produits ou services dématérialisables (transactions boursières ou financières, logiciels, information, éducation, conseils, publicité, jeux, délivrance de tickets de spectacle ou de billets d'avion..)

ce que l'on appelle l'ESD (Electronic Software Distribution) est encore handicapée aujourd'hui par la faiblesse de la bande passante qui oblige à pratiquer la distribution mixte (on-line et envoi postaux) et l'ELD (Electronic Licence Distribution) ou seule la clef de déverrouillage du logiciel est envoyée par l'Internet, alors que le produit lui-même est diffusé largement à travers des distributions gratuites de CD Rom voir page 41

l'Ocde www.oecd.org estime l'économie pour la distribution de logiciels à 97%

• les produits ou services liés à la logistique
  
  
• les produits ou services qui peuvent contribuer aux exigences de performance des transactions électroniques: conseil, confiance, sécurité et fiabilité, fédérateurs de communauté, formation,...

et surtout, bien entendu, produits destinés à d'autres entreprises : le B to B (business to business)

Dans ce domaine la richesse de l'information disponible est en effet essentielle (descriptifs détaillés, mise à jour permanente, plans et caractéristiques téléchargeables,....) et le contact client personnalisé et rapide indispensable

Par ailleurs les gains de productivité administrative sont spectaculaires

le département américain de la défense estime que le coût relatif à la production, à la gestion et à la gestion des documents représente 20 à 30% du coût final du produit : l'utilisation des technologies Internet et de l'EDI permet de diviser ces coûts par 12

Notons également un atout majeur en terme de délai

Soulignons tout particulièrement l'importance des fournitures dans le cadre de marchés sur appel d'offre

Nous avons vu ci-dessus que pour certains pays, notamment les pays émergents, c'est maintenant une condition sine qua non pour pouvoir soumissionner : n'ayant ni infrastructures ni structures ni traditions à défendre ils brûlent les étapes.

Mais c'est aussi le cas des Etats Unis où dans deux ans 80% des appels d'offre se feront sur le net

Par ailleurs des d'entreprises chaque jour plus nombreuses, recherchent ainsi de nouveaux fournisseurs plus compétitifs ou plus innovants

"si dans le B to C on peut s'interroger sur la part de marché que prendra à terme Internet, dans le B to B c'est clairement 100% des entreprises qui seront concernées, les seules questions sont de savoir quand et comment" (Jean-Claude Pélissolo, lorsqu'il présidait l'AFCEE)

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