 ECHANGES 1) Donner une information c'est fournir un élément qui complète un ensemble (un prix, une qualité, la date) Ce peut-être aussi exprimer un point de vue, une réaction personnelle qui éclaire la situation.
L'information peut porter:
- sur l'objet même de la négociation;
- sur l'environnement et les contraintes qui pèsent sur cette négociation;
- sur le négociateur lui-même, ses atouts et ses faiblesses.
L'information contribue ainsi à réduire l'incertitude du partenaire, à donner une signification.
2°) On voit tout de suite que l'information n'est pas neutre: elle constitue un instrument tactique au service du négociateur.
- chaque élément d'information factuelle fait progresser la discussion. Une information bien choisie peut même clore la négociation si elle rassure pleinement ou si elle est l'objet même poursuivi dans la discussion (par ex. connaître un prix, l'adresse d'un client, etc... ).
- l'information peut améliorer le climat de négociation lorsqu'elle sert à rassurer le partenaire sur les intentions en cause, sur l'environnement. Elle contribue ainsi à modifier les positions des acteurs.
2) Une première question se pose : faut-il dire la vérité dans la négociation? Même si on croit la détenir, il n'est pas indispensable de dire la vérité, toute la vérité, rien que la vérité. Ni le sujet traité, ni le partenaire, n'en demandent autant. Ils ont seulement besoin de la part de vérité nécessaire au progrès matériel de la négociation, ou à la gratification psychologique du destinataire.
Autre question : faut-il dire toute la vérité?
Ne répondez jamais qu'aux seules questions qu'on vous pose. C'est souvent plus prudent. Il suffit en principe de ne fournir que l'élément d'information nécessaire au cheminement de la négociation.
- Il existe des vérités hors sujet qui encombrent la discussion d'affaires
- les vérités inutiles ou redondantes surchargent l'argumentation.
Faut-il ne dire que la vérité?
Pas nécessairement; Accepter de fournir une information partielle, c'est déjà faire une concession. On peut complaisamment mettre en lumière une telle preuve de bonne volonté pour s'accorder un avantage. Par exemple pour reprendre la conduite de l'entretien en posant à son tour les questions qui produiront l'information désirée? Ou encore en complétant la réponse par des commentaires qui suggèrent le bon choix.
Il est parfois indispensable de brouiller la vérité. Une vérité ambigüe suffit souvent aux négociateurs qui cherchent seulement à sauver la face (nous nous sommes compris). Comme en politique et en amour, les relations durables s'établissant sur l'ambiguïté
Il est également fréquent de diminuer l'intelligibilité d'un texte (conditions de vente, contrat d'assurance, brevet d'invention, etc... ). Le client n'est pas nécessairement dupe : il estime avoir satisfaction sur l'essentiel et pense que les clauses cachées, qui portent souvent sur des conditions aléatoires, ne seront pas mises en oeuvre.
L'information erronée, grossièrement erronée, fournit au partenaire une occasion de succès facile : il rectifie triomphalement, bien entendu dans le sens souhaité. Cet épisode l'engage, malgré lui, plus avant dans la négociation. On a ainsi gagné du temps en "passant un tour' volontairement.
Le "non paper" des diplomates est une variante de cette tactique. On ne peut pas répondre. Ou on ne veut pas répondre trop nettement. en disant oui ou non. On répond alors alors longuement et minutieusement par un document plein d'intelligence et vide de contenu. |
